如何拒绝外贸客户压价的话术

外贸客户常见的压价方式

外贸客户压价是外贸经销过程中经常遇到的情况,常见的压价方式主要有以下几种:

1.直接指出商品价格高,要求降价。客户直接指出产品价格过高,直接要求价格降低一个档次。

2.与竞争对手的产品价格或者同行业其他供应商产品价格比较,以此为帖要求匹配或低于对手水平。

3.以大批量订单为由,提出加大订单量就能争取更低的单价。

有效的话术拒绝客户压价

面对客户的压价要求,采用以下话术有效拒绝:

1.解释产品定价考虑了全过程成本

可以解释产品价格是根据原材料成本、生产成本、运输成本等全产业链成本进行科学计算后的结果,不能任意调低。同时也不能只以一时利益为重,损害企业的长期监制利益。

2.说明定价采取区分策略

可以说明产品定价是根据不同客户类型和订单量级别采取区分策略的结果,同类客户公平竞争的原则下无法明显偏袒某一客户。如客户要求与别家供应商价格匹配,可以要求提供对手报价单作为依据进行比对。

3.以对客户利益为由拒绝

也可以以“为客户着想”作为理由,解释短期降价可能无法带来长远效益,反而会破坏双方的合作信任基础。而过低的采购成本也可能影响产品质量的提升。

跟进客服保持关系

在与客户解释清楚定价原则难以满足价压要求的同时,还应保持友好的态度,谅解客户以商业角度追求最大利益的心理。

可以主动提供其他满意客户的案例,证明在公平合理的价格下也能获得长期赢利合作。同时也可以主动提供一定的额外服务,如技术支持、物流优惠等,弥补定价难降的不足,保持良好的客户关系。

总结

妥善处理客户压价需采取理性、友好的态度与理据充分的说服性话术,不能个人式地拒绝,同时应给予一定的让步以维系关系。只有在保障企业利润的同时兼顾长期合作,才能真正符合双方利益。

常见问答(FQAS)

问题一:如何回应客户直接指出产品价格过高要求降价?

可以解释产品价格是根据原材料成本、生产成本、运输成本等全产业链成本进行科学计算后的结果,不能任意调低。同时也不能只以一时利益为重,损害企业的长期监制利益。

问题二:如何回应客户与竞争对手价格比较要求匹配价格?

可以说明产品定价是根据不同客户类型和订单量级别采取区分策略的结果,同类客户公平竞争的原则下无法明显偏袒某一客户。如客户要求与别家供应商价格匹配,可以要求提供对手报价单作为依据进行比对。

问题三:如何回应客户以大单量为由要求降低单价?

可以解释大单量短期可能有利可图,但长期来看过低采购成本可能影响产品质量与技术水平的提升,不利于双方的持久合作。

问题四:如何给客户一个满意答复而不是直接拒绝?

在解释难以满足压价要求的同时,可以主动提供一定额外的服务如技术支持或物流优惠,并给予一定让步,以维持良好的合作关系。

问题五:如何跟进客户关系?

可以主动提供其他客户成功案例,并保持友好的态度,理解客户追求最大利益的心理,以求合作的长远发展。

更新时间:2024-11-22